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陳東升:與嘉德同行10000天,聊聊打造細分市場頭部企業的關鍵

  • 分類:楚商之聲
  • 作者:陳東升
  • 來源:嘉泰先生
  • 發布時間:2021-05-20 09:55
  • 訪問量:

【概要描述】

陳東升:與嘉德同行10000天,聊聊打造細分市場頭部企業的關鍵

【概要描述】

  • 分類:楚商之聲
  • 作者:陳東升
  • 來源:嘉泰先生
  • 發布時間:2021-05-20 09:55
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5月18日是中國嘉德28周歲的生日,也是我們2021年春拍開槌的日子。從1993年5月18日開業,到1994年3月27日首次拍賣,嘉德已經與改革開放同行了10227天。

中國嘉德是我下海創辦的第一家企業,也是我商業人生的開始。一路走來,感觸良多。藝術品拍賣是一個小眾的市場,商業模式非常簡單,就是拍賣行提供一個買賣雙方的交易平臺并且從中賺取傭金。槌子一響,黃金萬兩。但是越簡單的商業模式,門檻就越低,誰都能進來,所以做好很難。

嘉德如何在這樣一個低門檻的小眾市場,持續發展并成為市場頭部?我的經驗是:一定要弄明白你賺的是什么錢,靠什么賺錢。最重要的是,不該你賺的錢不要賺。 

我是官員下海,從咨詢研究部門闖到拍賣這個領域來的。雖然有很多的開明領導的支持,但是拍賣行到底是怎么回事,該怎么經營,除了《新聞聯播》電視畫面留下的印象,就全無概念了。

我到處請教專家,首先要弄清楚拍賣怎么賺錢。聽人說文化部市場司有一位副處長跟蘇富比很熟,我就專門去拜訪他。他對拍賣也了解不多,那天說了很多話都不是我想要了解的,直到聊天快結束的時候,他說了這么句話:“拍賣行就是向買家收10%,向賣家收10%。”這句話很關鍵,實際上就是這么賺錢的嘛,現在講,這就是商業模式。

嘉德成立后,籌備期間還沒有開始拍賣,有一天王雁南說:“索斯比有人來北京,見不見?”到訪者叫梅森,是索斯比拍賣行負責家具拍賣的。我們跟他談了一個多小時,因為對許多事都不懂,能請教的就請教。交談中梅森跟我們說,拍賣時,賣貴了、賣便宜了都會傷客人,一定要公正,拍賣行不能跟買家賣家搶生意,只能做中間人。每件藝術品要寫品相報告書,絕不能漏掉一點。一定要保證品質,不能欺騙別人,一定要誠實地跟人家講清楚。為什么呢?因為欺騙了人家,人家遲早會知道的,知道了就不舒服,就會離開你。這次談話的核心就是一定要誠信經營。

拍賣是偉大的機制,沒有什么比拍賣更能反映藝術品的真實價格,證明藝術品的真假。拍賣做到最公開、最透明,是杜絕賣假貨最有效的方式。

當年與梅森的一番談話非常重要,對我影響很大。嘉德從此堅定地不買不賣,一直堅守至今。后來很多時候都會有人說,陳總你賺那么多錢,把東西買下來,不是能賺更多嗎?但如果你買下來再賣,總想賣個好價錢,就可能會和買的人有沖突。還有若想便宜買某個東西,總有機會做些手腳,比如不把它放在拍賣冊的封面,而是放在最后,或者跟人說這件東西不值這個價錢,希望最后自己低價留下,這些對賣家和其他買家都不公平。

所以我總結拍賣是高度信譽壟斷的行業。對買家誠信,對賣家誠信,堅守不買不賣,只做中間人,這“兩個誠信、一個堅守”成了嘉德一直以來遵守的原則,也是我們成功的重要準則。拍賣行是一個平臺,我們只做中間商,自己買和賣都超出了這個界限。只有不買不賣才能夠公正地對待每一個客戶,包括每一個買家和每一個賣家。俗話講得好,該你賺的錢就賺,不該你賺的錢不能賺。

為什么嘉德到今天依然興旺?就是因為堅定地堅持公平公正公開、堅持不買不賣,堅持用專業、誠信和服務來建立我們的信譽與品牌。

這就是形成了巴菲特說的自然壟斷權。在國內,嘉德是第一個股份制拍賣行,嘉德拍賣的真實性、可靠性最高,真實地反映這個市場的走向,買家在嘉德買東西也放心。

嘉德28年了,正在邁向自己的第一個30年、50年、100年。不管走多遠,這個公平公正公開、不買不賣的原則永遠是我們立司的根本。

祝賀嘉德28周歲生日快樂!感謝一直以來關心、支持和幫助嘉德發展的所有領導、朋友、藝術家、收藏家以及我們的客戶,感謝嘉德所有同仁的一路風雨同行,辛勤付出!

祝中國嘉德2021年春拍紅紅火火,槌開得勝!

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